第九十四章 经营管理的道与术_惊云飞渡万里山 首页

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“经过了痛苦的思想斗争,我们觉得必须进行产业战略变革,”吕总说,“我们当时考察了很多行业,说实话,很多行业都是饱和的,都是价格战为王,我们就刻意避开这样的行业,直到我们看到了我们现在这个有一定技术壁垒的行业。”

“在进入这个行业之前,我们也反复评估了一下自己,”吕总回忆说,“这个行业当时有龙头企业,也有行业三甲,我们再进来能不能活下去?能不能站稳脚跟?”

“向强者挑战,向强者亮剑,不仅仅是考验我们的勇气,也是考验我们的能力,更重要的是考验我们的担当,”吕总说,“看我们能不能承担这样的使命,把客户真正服务好?”

“关于这个问题,我们考察了半年,思考和准备了两年。”吕总说,“两年中,我每天都在痛苦和煎熬中度过,比现在的局面苦多了,那时心里没有底了,毕竟是跨行,又是和行业龙头过招,一旦失手就没有回头路了。”

“经过周密的思考和研究,我们觉得自己还是有机会,”吕总说,“原因并不在于行业龙头能力和运作有缺陷被我们抓住了,那只是术的问题,而是他们没有服务好客户,这是道的问题。”

“以当时行业龙头的能力,他们完全有能力和资源把产品做得更好,把客户服务得更好,但是他们忽略了,只在业绩上、市场份额上锱铢必较,那仅仅是术的问题。”这时候的吕总显得非常果决,他说:“认识到这一点,我们就下决心了,进入这个行业,承担起更好为客户服务的使命。”

“那时的我,为了实现这一使命,进行了数千人的调研,详细地了解客户的不满意,在技术层面的,在使用体验层面的,在服务层面的,”吕总说,“经过了这几千人的调研,我心里有底了。”

“但是,要想实现客户调研结果的落实,又是一个新挑战。”吕总说,“我那时每天只睡五六个小时,有时候吃住都在实验室,天天都钻到技术开发里,想着怎么让客户用的满意?”

“也曾经失败了无数次,无数次想放弃,”吕总说,“但是不论头一天多累,到了第二天清晨的时候,我都跟自己说重新开始吧。”

“道不远人,”何总监这时补充了一句,“人远道也。”

“那时候的认识还没有这么深,就是一股劲。”吕总说,“经过两年的艰苦充分准备,我们的产品上市了,因为前期调研和研发工作做得非常足,一上市就大受欢迎,也让同行们来了一个措手不及。”

“当然,同行不是泛泛之辈,他们很快反应过来,对我们这个后来之辈围追堵截,尤其是当时的行业三甲,”吕总审慎地说,“有的同行快速推出新品,有的同行模仿我们,还有大量的假冒仿制的产品。”

“我们一方面花大力气打假,一方面继续深入调研客户,”吕总说,“我们始终把握住这一点,我们能在这个行业站住脚跟不是我们能力有多强,而是我们能承担为客户更满意的使命。”

“在这一点上,同行跟我们是有着明显的区别的,”何总监又补充说,“他们有的请营销策划大师,有的花大价钱引进研发团队,有的直接开打惨烈的价格战。”

“是,同行的前两招花了大成本,没有实际的效果,”吕总继续回忆说,“就祭出了价格战的法宝,试图在低价格上把我们打垮!”

“当时,我们的销售全线告急,”吕总叹了一口气,说:“销售员告急,经销商告急,连续几个月销量下滑,回款降低,我自己的压力也非常大!担心撑不过去!”

何总监也跟着叹了一口气。

“那时候,我也在问自己:是坚持道,还是坚持术?”吕总说,“到底是道胜术,还是术胜道?”


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