gu903();他与杜比实验室的亚太区副总裁叶石以及杜比实验室大中国区市场总监有约。通过在建的文艺影院,他们双方认识了。

三个人在小办公室聊。

莘野发现,这公司装修很有意思。一间一间方方正正的一大排会议室里桌子全是木头桌子，桌面形状却不规则,像奇幻片电影道具，椅子也是木头椅子,宛如一个个的树墩，墙上,几幅森林的画正挂着。

叶石按按分机号码，让某助理送水进来，而后,一番寒暄过后,他问莘野：莘总上周电话里说三方合作，是怎么合作？

嗯，莘野十指交叉，上身前倾，道,我知道，杜比刚刚推出了一套25万的音响设备，DolbyDigitalPlus。

叶石点头：对。

沉寂6年再推新品，这是杜比的大手笔，非常贵，但，杜比实验室的技术睥睨全球好几十年，这个事实又让影院对这音响十分好奇。杜比技术早充斥了高端影院、家庭影院，中国每台DVD机都在应用它的专利，Dolby的商标随处可见。不仅电影、电视、游戏，连手机和电脑等等也常依赖它的方案。

一套音响要25万块，6个影厅要150万最主流的电影院的影厅数量就是6个。150万更换音响设备，大多影院难下决心，您知道，150万大约是电影院一年利润的一半了。莘野说着，向两个人推去一份合作方案，道，明年，深蓝会推两部片子，一个叫作《一见钟情》，另一个叫作《碧血丹心》，古装大片，前者可能五一上映，后者可能七月上映，所谓的国产电影保护月。

叶石：嗯？

莘野继续说：深蓝影业的方案是，为了保证深蓝影业两部片子放映质量，在电影的放映期间五六七三个月，甚至是五六七八四个月，对于几个老牌院线，比如华影南方，我们选取一些好的影院，比如，距离大学比较近的，影厅座位比较多的，然后加装这套音响，让各影院试用三个月，影片下档后再拆下、回收，换回之前的旧设备。这样，这些试用新音响的老牌影院就有对比了，就有参考了。它们可以对比效果、对比票房、对比其他，看加装了新音响的电影院有无升级、有无获利，多久可以收回成本。它们既能在自己的院线之内横向比较，也可以与其他的院线做些纵向比较。

这时，中国共有36条院线，每条都有下属影院，少的几个，多的上百。《电影管理条例》规定，电影院必须加盟院线，由院线统一管理、统一排片。

叶石垂眸看着方案，皱着眉头，沉默不语。

莘野继续说：我初步打算，一共合作5条院线，30家影院。而后，等七月份深蓝影业《碧血丹心》下映了，相信其中的一部分会想买断这个设备，而另部分被退回的音响设备深蓝、杜比共同支付折旧费，或者成本，一家拿一半，怎么样？

嗯叶石手指在木头的桌子上面飞速地敲，道，这样的话，每家影院试用的音响，成本大约是50万

莘野立即打断了他：深蓝影业出25万。

叶石：

假设没人想留设备，全数退回，那，30×50，这次的营销费用一共会花1500万元，深蓝影业出750万，杜比自己也出750万。不过，叶石想，依音响的超高质量这个结果不会发生。

叶总，莘野继续劝说，我谈了谈，目前，已有几家老牌院线对试用非常感兴趣。这很正常，毕竟，不需要花任何费用，就能用上三四个月的杜比高端音响设备。

叶石笑了笑。

这对杜比非常划算。莘野又道，首先，老牌影院音响设备已经全部非常老旧。等杜比的音响一上，他们肯定能听出区别。现在，地产商的新兴影院雨后春笋层出不穷，老牌影院受到冲击，个个都有危机感。改善环境、注重效果是必然要走的路子。其次，根据经验在一个人已经用过好东西后，再让此人换回差的，非常难。试用过了新音响的影院大概无法接受，会想买断这个设备。再次，如果旗下试用影院认为设备是有用的，那很可能，此院线会向全部影院介绍以及推荐设备，这就不是一套两套的事儿了，是几十上百的事儿。最后，被折旧的音响设备还是可以降价卖的。

叶石：嗯。

听起来，给不同院线、不同影院试用这套高档音响，的确是桩好的买卖。最重要的是，对于这笔营销费用深蓝愿意支付一半。

到七八月活动结束时，若有一半试用影院决定留下音响设备，杜比的帐就是，支付被退回的设备的成本的一半，375万，收获被购买的设备的全款，2250万。去掉成本，净赚1125万。

叶石心中飞速地算：一家影院若不买，是赔25万，若买，就是赚100万。如果按照这个方案，活动结束时，只要30家试用影院里有6家愿意购买，杜比就是赚的，更不要说，院线还可以把音响再推荐给旗下全部影院。

另外，莘野最后又说，《碧血丹心》在制作时就会使用DolbyDigitalPlus的技术，打第一部在制作时就使用了DolbyDigitalPlus的电影的旗号，帮着宣传，推荐更多国产电影同样使用DolbyDigitalPlus六声道。还有，明年暑期，几个使用这技术的美国大片也会上映，这是机会。

我明白了。不过，抱着疑惑，叶石又问，深蓝可以得到什么？只是提高影片质量？他不相信。

不全是。莘野笑笑，《碧血丹心》的上座率深蓝应该不用担心。不过，我会要求试用院线提高另一部的排片率。

《一见钟情》的排片率？

莘野颔首：对，如果想要免费试用这最新的音响设备，这条院线必须保证《一见钟情》首周末排片。我希望在33.3%以上。

33.3%？叶石笑道，这会不会太贪心了？

不贪。莘野挑眉，老牌院线必然希望加盟影院更换设备，增加竞争力，所以，它们定会极力促成这音响的免费试用，而后建议旗下影院自掏腰包更新换代。而院线呢，不亏什么。院线只能分到加盟影院2%的票房收入，就算李贤那破片儿首周末能拿到5000万票房，华影南方这种院线可以占到其中的5%，250万，院线本身也就能分到5万块，差什么了，就这还是《一见钟情》没票房的情况之下。

电影票房，加盟影院拿最大头，院线本身只有2%，可是，院线权力却非常大，对加盟的众多影院统一管理、统一经营、统一排片。

地产商的电影院和电影院线是一体的，可其他的那些老牌电影院线是加盟的。

莘野估计，李贤如果五一上映，官方又会再次护航，不让美国的大片儿在同一档抢去风头。

原来如此。叶石又是敲敲桌子，开玩笑，莘总真是对《一见钟情》这片子殚精竭虑。

他本以为莘野会说我对深蓝影业的片子一视同仁，没想到，莘野只是笑笑，没说话，默认了。

行，叶石把那合作方案收了起来，攥在手里，我跟王总考虑考虑。

莘野颔首：麻烦了。

而后起身、握手、被送出去。

并没有过太长时间，杜比就答应合作了。

拿到合同，莘野又去与院线谈。

他最开始谈的就是老牌院线华影南方，在广东。它旗下有80家影院，在地方的势力挺大，在全国的票房占比大约是7.5%。

华影南方的柳总说：这，只有其中6家影院可以试用，不公平嘛！我很担心其他影院不高兴、不满意，到明年不加盟了嘛！这样吧，还是拿来这些设备，不过延长试用时间，咱们五月六月一批、七月八月一批，九月十月一批，每家试用两个月，一共轮上18家！或者每家试用一个半月，轮上24家！让想试的影院都来好好试试！体会体会！否则，没试上的不开心嘛。这样一来哦，他损失掉一个周末几万块钱的票房钱，但能试上150万的音响，才会比较地划算嘛，比较地开心嘛。

柳总说的真差不多，华影南方去年票房的总收入是8000万，而年收入破500万的就只有xx影城等等六家电影院，不先试用很难决定立即更换音响设备。一个影院一天一共放30场，每厅100座，貌似一年能分成到2500万左右，可实际上，有25%的上座率就已经算不错的了。

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